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民航局新政促航司改革分销渠道

在民航局代理费新政的引导下,国内大型航空公司在分销渠道的政策即将出现重大变化。今年2月,民航局下发《关于国内航空旅客运输销售代理手续费有关问题的通知》,在严禁机票销售代理人额外加价售票的同时,引导航空公司采取按票张数以定额标准向代理人支付票价,带动机票分销政策改革。

此前东航股份公司营销总监兼客运营销委总经理董波已经透露,东航也将重新与代理人签订协议。这样一来,三大航中有两家已明确将全面梳理与代理人的合作关系。南航的新代理人协议最迟会从7月开始执行,由于前述《通知》授权中航协协调各方,新政还需与航协沟通。南航股份公司销售部总经理李栋梁表示,南航的目的并非外界所想的为完成“提直降代”任务,而是从机票销售行业整体的角度考虑。“目前机票销售行业的供应商模式有非常多的弊端,不利于保护旅客利益,更不利于行业的健康长远发展。”

南航目前的代理费分为三类,基础代理费、附加代理费和奖励代理费。基础代理费3%目前调低为0;附加代理费即Z值(固定值,与不同航线挂钩),这两部分都被视为“前返”,而奖励代理费便是俗称的“后返”,与票量挂钩。 新政策出台后,附加和奖励代理费都将不复存在。包括南航在内,众多航空公司近期都在对分销进行重新思考,如何能够保证顾客以及航司的利益?过去几年来机票预订环节出现大量旅客投诉,对赌退改签、占座抬价、 技术手段扒航司官网价格、倒卖里程票、销售弃程票等滥用或违反航司政策的违规操作层出不穷,“这就是很多旅客认为有些地方的票价总比航空公司卖得便宜的真实原因,而我们自己却有苦难言”。不止一家航空公司认为,各类违规操作频发与供货商模式兴起有关。定位平台的OTA本身并不出票,而是排列出不同代理商提供的价格,为了竞价排名中获得好的展示,供应商之间的低价竞争在所难免。

与此同时,近年来,中国的机票代理人行业开始衍生出独有的机票流转路径。

       机票渠道可分为直销和分销,直销就是从航司的官方渠道出售给消费者,可算作A-C,而中间经过航司的授权代理人就是A-B-C。在全世界,这两种渠道都是并存。

       但李栋梁介绍,目前中国还有其他两种,一是出现了B端平台,这类平台的票都是票代去采购,然后再卖给终端的消费者,这就形成了A-B-B2-C的链条。

还有更为复杂的流转路径。李栋梁将其总结为 A-B-B×n-C链条,即航空销售代理将机票放到了以51book517NA、今日天下通等面向代理人出票的B端平台,又被其它机票代理商采购走,然后又被放到各种面向顾客或代理的平台上,几经反复,链条越来越长。南航通过不同渠道了解,发现一张机票可以被倒手9次,甚至有的案例达到11次。

一旦航司新政落实,去哪儿、阿里旅行、酷讯等依靠供应商模式发展的OTA将面临重大调整,51book517NA、今日天下通等业内B端平台也需要考虑转型,机票销售市场格局即将重新洗牌。

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